电话营销，从客户的性格特征着手！,标签：客户心理分析,如何掌握客户心理,http://www.dxs56.com

    他们需要与人建立信任的关系。他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。

    他们做事情以稳妥为重，即使要改革，也是稳中求进，甚至有时会抵制变革。他们也往往会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强，他们不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。

    如何与他们通过电话打交道

    同鸽子型的客户通电话，你要显得镇静，不可急，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得象个鸽子。

    由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，不可以在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。因为对方难以在很短的时间内建立起信任关系，并怀有一定的疑心。所以，在涉及到你自己事情的时候，要坦率、真诚，积极倾听，要表现出你具有与对方建立信任关系的兴趣。你与他的关系要花时间来建立，不可强迫对方做他们不愿意做的事情。

    与对方打道时经常可以采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。

    猫头鹰型的人的性格特征

    猫头鹰型的人很难看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话，做事动作也缓慢。对很多人来讲，猫头鹰型的人显得有些孤僻。

    他们做决策很慢，需要7次左右的接触。

    他们在电话中的声音特性

    他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。

    他们在电话中的行为特征

    他们往往在电话中并不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。他们讲起话来，一般毫无面部表情。如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。而且，往往并不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。

    他们的需求

    他们需要在一种他们可以控制的环境下工作，对于那些习以为常，毫无创新的做事方法感到很自在。由于他们不太喜欢与人打交道，所以，他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。

    他们最大的需求就是准确、有条理，做事有个圆满结果，以避免出差错，而使他们的名声遭到损害。他们工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。

    如何与他们通过电话打交道

    作为电话销售人员，你对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们如果愿意与你在电话中谈的话，你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？”。和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外（孔雀型的人喜欢变化和刺激）。举例来讲，如果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。

    在电话中，你要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下你是个事事有计划的人的印象。

    对于他们，你经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。

    与四种类型的客户沟通的总结

    客户类型， 如何把握电话会谈， 你要做什么， 你不能做什么？

    老鹰型  直入主题

    速度快一些，集中在他们的目标，高度自信 ， 简洁、具体，有准备、有组织，以结果为导向，提问问题，预先为异议做准备，浪费他们的时间，毫无目的，过度关注细节，太感情化

    孔雀型  快速、有激情

    了解他们，让人觉得有趣 、快速，谈论人，支持他们的梦想，询问他们的看法，太关注工作，冷漠

    鸽子型  稍慢一些

    温和、真诚，逐步了解客户开始聊会儿天，表示对他感兴趣。听，并作出反应，随便些，直接谈到业务。严肃地谈生意，向对方下命令

   猫头鹰型  稍慢一些

    显得经过详细考虑，系统化，强调准确和事实，详细准备，提供证据，显得有条不紊。用主观来判断，用个人吸引力

    在电话中识别客户的性格特征

    理解了人的性格特征，接下来对电话销售人员一个重要的挑战就是：如何通过电话识别不同性格特征的客户，并与之相适应。

    在电话中由于我们看不到对方，所以，我们只能依靠对方的声音要素和做事的方式来进行判断。但由于我们第一次与客户在电话中交流时，可能对客户的做事方式了解得还不够，所以，声音要素就成了我们在第一时间判断客户性格特征的重要依据。记不记得我们在前面讲电话感染力的时候，提到的声音要素？我们这里作判断用的声音要素主要有：热情与否、音量、节奏等。

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