3)增强那些你有优势但对客户来说并非重要的准则

　　4)减弱那些对客户来说重要但你却无法满足的准则

　　消除顾虑阶段

　　虽然客户在评估选择阶段已筛去大部份供应商，但在作出重大决定前仍可能举棋不定。有时，这些在决策循环后期的顾虑是难以言表的，往往从未被买方明确说出，但如果不予以解决，它们将会是销售的一大阻碍。在消除顾虑阶段过程中，你需要去发现客户这些顾虑并协助他们解决问题，否则便无法取得生意。事实上，很多从事大客户销售的人士都有类似的经验，就是整个销售过程都很顺利，但在客户将要下决定时却无疾而终。

　　究其原因，是买家在做决定前，通常被一种焦虑、不安所笼罩，这种心理源于缺乏对卖方的了解和对结果的把握。在大客户销售中我们把这种现象叫做“负面后果”，即买家认为听从卖方的方案而作出购买决定时，可能引起的风险或惩罚。

　　负面后果必须消除，否则离成交永远有一步之遥。

　　执行阶段

　　轻度的困难时常会在这阶段出现，但如果不立刻处理则可能发展成大问题。为了日后的生意，销售方当然不希望事情出岔子而令客户觉得自己做了一个错误的决定。成功的销售顾问采用一连串的策略来避免或提早处理这些危机。而那些不成功的销售者在签约后便可能急着离开寻找另一宗生意，就算发现客户有额外的需求，也可能会急不可耐地拿出新产品新方案以期缩短决策的过程。

　　大部份新产品新系统在引入和执行阶段都会经历三个不同的时期：

　　1)“新玩具”期—客户“试玩”，付出的努力不多但立刻能享受到一些明显的好处。

　　2)学习期—客户付出了很大努力试图全面掌握，但过程艰难，回报似乎不明显。

　　3)收效期—新产品新系统运作畅顺，客户得心应手，付出较少努力即可获得想要的效果。

　　在整个执行阶段，客户对新产品新方案的期望和动力一般不会维持在同一水平。在决定购买之后的“新玩意”期，客户通常都会有较高的期望和动力，但当进入“学习期”后，这些期望和动力可能急速下降。这就是我们所讲的“动力下降”，也是执行阶段中一个高风险期。对客户而言，当他们意识到选用你的产品或服务得付出努力却不能马上见到成效的话，积极性便会下降。值得一提的是，客户开始时的积极性和期望愈高，他们的“动力下降”会掉得愈深。所以，在大客户销售的执行阶段，必须学会处理这类问题。

　　随时间改变

　　没有一个解决方案是一劳永逸的。不管在客户的内部、市场、科技或产品等等，都无可避免地在变化着，久而久之，不满开始产生。这种情形周而复始地发生。如果销售方没法与客户保持密切的关系，最后只会沦为他们一个普通的供应商而非合作伙伴，生意机会便会愈来愈少。这类情形很容易被疏忽，我们必须观察敏锐才能有效拓展商机。 www.dxs56.com

　　外来因素

　　包括科技、法律的转变及你和客户在各自市场环境中的转变,需分析每一个转变是机会还是威胁。

　　内在因素

　　包括客户组织架构、财务、合并与收购、委员会的成立等等，关键是要知道你的对策。

　　推广能力

　　以为老客户就一定彼此了解是一大错误！需让客户保持对你的产品和服务的认识。在一些市场，建立战略性的合作伙伴关系正慢慢代替以招标形式寻找供应商的做法，因为若能跟关系良好而且了解你生意的供应商合作，效果一定会更理想。

　　总结

　　一个成功的客户关系其实早就根植于购买决策循环中的需求认知阶段，至于日后生意的机会则视销售方如何处理好评估选择和消除顾虑这两个阶段。

　　你与客户的商业关系不会在执行阶段之后完结。客户选用你的解决方案只因为你展示你了解他们的生意。但你不能就此停步。因为昨天做的一切已成过去，客户最重视的还是你今天的表现和明天你能为他做什么。

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