四、进行样板市场考察。目前，业内很多企业都注重样板市场建设，并积极组织经销商进行参观考察、经验交流研讨，这样既可以增强招商的可信度与说服力，树立经销商信心，又可以很好总结市场经验，供后加盟者学习，在经销过程中少走弯路；

　　五、确定首批进货量（额）。前文提过，厂商有责任科学地帮助经销确定进货量，而不是鼓励首批进货越多越好。其实，对于以下几个指标：平均库存、安全库存、配送周期等，也有必要替经销商把关。那些不去考察市场而过度追求首批进货、月度最低进货等指标的生产商，注定要遭受市场的报复；

　　六、销售宣传物料提供。在糖酒会签完合同后，厂商要把营销手册、宣传单（折页）、光盘、免费赠品、试用装产品等宣传资料及时提供给经销商。这里强调一点，在销售物料方面，生产厂商也可以定向地为经销商策划、设计及制作，乃至投放，因为对于不同区域市场实效宣传与传播工具可能并不相同；

　　七、深入一线实施助销。生产商深入市场一线实施助销，要体现在以下几个方面：成立区域营销管理机构（如分公司、办事处等派驻机构）派出助销销售代表、设置促销员（工资由谁承担可具体问题具体分析）。同时，要做到助销与市场铺货同步，打好产品在区域市场营销的第一枪；

　　八、积极兑现市场政策。厂商要让合同上签订的市场政策积极兑现。这样，不仅体现生产厂商的信誉，更能对经销商予以激励，以及进一步树立经销商的市场开发信心，乃至加大与生产商的配合力度。因此，兑现要体现速度（及时兑现）、足量（如促销赠品兑现、实物奖励等）、足额（如广告费用、销售返点等资金）三大原则；

　　九、定期进行市场分析。在跟进的过程中，还要定期召开市场分析会，并让经销商参与进来，增强经销商“主人翁”责任感，更重要的是经销商对区域市场可以增强深刻认识，然后直接进行产品操作。产品在区域市场上市初期，市场处于一个不断调整过程中，这个过程中生产商与经销商经常“通气”也十分必要。

　　评价厂商之间的合作，可以从失败的原因、成功的条件等很多角度来剖析，但解决问题的根本在于，要彻底了解问题产生的原因，并能够对症下药，才是解决厂商合作问题的关键。因此，招商合同签订完毕的厂商双方，要解决今后合作的障碍，最好是能够先界定厂商的营销需求所在，然后摆正各自角色，明确厂商应有权利、职责和应尽的义务，进行有效跟进，才是走向厂商双赢的正确道路。

　　一、准确了解厂商双方的需求

　　（一）招商合同签订完毕之后，厂家的主要需求：

　　1.经销商按合同规定，按时打首批进货款，完成销售任务。其中包括小量、品种、铺货等指标。

　　2.经销商按计划执行零售终端的铺货率、大店的展示形象生动化等动作。张贴海报、pop并能够持续保持。

　　3.经销商遵守厂家制定的市场规则，保持价格稳定，不窜货。 www.dxs56.com

　　4.经销商后续能按时打款进货，关键时候要配合厂家冲销量。

　　5.经销商配合厂家打击竞品。

　　6.经销商不要经营竞品。

　　7.经销商能够提供信息、提供营销建议。

　　8.经销商要有较强的营销能力。

　　9.经销商售后服务时能够配合厂家执行。

　　10.经销商的忠诚度。

　　（二）招商合同签订完毕之后，经销商的主要需求：

　　1.明确优厚的销售政策。市场保护，最好能够独家经销，市场界限清晰。

　　2.厂家有完整的市场启动计划，能及时启动市场。正确的广告促销投放，市场促销等支持力度要大。

　　3.厂家的产品有竞争力、有利润，能够给经销商更好卖、更赚钱的品种。

　　4.厂家能及时发货。旺季保证优先供货，不断货。

　　5.厂家销售管理人员能力要强，能够提供有效的销售辅导，协助经销商出货。

　　6.厂家不要经常性压货、压库存。

　　7.厂家能够提供人员培训。

　　8.厂家提供售后服务。

　　9.厂家注重承诺，严格遵守执行，特别是年终返利、中期促销活动奖励的兑现。

　　10.厂家要了解经销商所在的区域市场情况，给一个合理的任务。

　　一味地要求对方而只考虑自己是目前厂商共同触犯的一个错误，是导致双方难以持续合作的重要原因。这里，从一个第三者的角度把厂家和经销商的需求一一列举出来，目的是提醒厂商双方，在合作中必须考虑，并自己给出如何应对的具体办法。　页码：[2]

　　二、合作初期需要把握好的关键步骤

　　合作初期是指合同签订后的头1～2个月。

　　在这一阶段，厂商如果能够做好以下步骤，将是双方合作的良好开端。

　　（一）厂家的关键动作

　　1.迅速与经销商沟通更为具体详细的销售政策，并能够明确其准确性和法律严肃性。

　　在糖酒会上，由于接触时间较短，很难将所有的销售政策全部说清楚，经销商也很难把每家酒厂的政策记得准确，所以，事后地及时说明，是再次让经销商明确销售政策的关键。

　　2.迅速拿出经销商所在市场的详细启动计划。

　　有的厂家在与经销商初次说明时，拿出的是一个通用的市场营销计划。但经销商需要的是自己所在市场的更为具体的市场启动推广计划。所以，制定更为具体的区域市场启动计划是厂家赢得经销商的关键步骤。当然，拿出好的市场计划，必须建立在对经销商辖区的区域市场十分了解的基础之上。目前，能够做到对各个区域市场了解的白酒厂家十分稀少，原因在于做全国营销的白酒厂家本来就很少，而大多数厂家基本上是在根据地省份生存，只对本地市场有所了解。由于不了解地方经销商所在市场状况，制定的市场启动计划往往不切合实际，市场启动失败在所难免。这也是很多厂商在合作初期阶段就告败的一个根本原因。

　　3.及时明确提货计划，跟催经销商打款提货。

　　4.及时启动市场，并且启动执行要保证成功率。

　　每年都有很多白酒品种上市启动，但成功率极低。有很多厂家一个市场投入甚至超过千万元，但最终还以失败收场，这其实是启动时机和执行中出的问题。

上一页  [1] [2] [3] [4]  下一页