谈判开始前处于下风的人，为了争取一个较为有利的环境，他通常会搅混水力图使谈判变得复杂化，以便使自己已经处于不利的谈判与其他交易连接起来，从而获得本来不具备的砝码以改善主要谈判的处境。

　　英国人后来还是试图增加麻烦，提出让香港人参与谈判和交接协商，这样在三方会面中英方便可扮演救世主维护香港利益，香港人实际也是英人的买办便会有机会与中方对立，矛盾复杂后，英方出面调停，就会有更多影响力，要出其他加码。邓大人当即回绝，理由同样充分：谈判是主权国家之间进行的，不是中央与地方的。这个例子可以清楚说明谈判资格的控制带来的策略主动。

　　成熟战略家，一定会把自己的资格用到极致，并同时不给任何没资格的谈判者以机会。

　　附：超级谈判大事的收缩策略

　　策略1：先树立原则，再推导结论

　　（塔列朗）——化谈判为讨论对话

　　策略2：悄悄接近对抗的关键突然出手立即达成妥协

　　（基辛格）——缩小谈判范围

　　策略3：先证明要处理的问题是对手的问题，

　　然后使其信服我已为解决此问题作好了准备

　　（葛罗米科）——化谈判为协商

　　（四）大场——立场与利益

　　谈判中出于对策略的把握我们会形成一些列的看问题的角度，这些角度可能是对某些问题的看法，也可能是对某种观念的坚持或者干脆表现为一些毫不动摇的原则，这都是我们的立场。比如前述案例，中英谈判邓大人拒绝就主权问题谈判就是中方的立场；再比如，买房案例中我方坚持己方的预算为硬约束，这同样是一种立场。这种立场都具备一种策略效果，迫使对方要么答应一些要求，要么就与我一起在约束条件下共同努力寻求旨在突破的创造性方案摆平差异，来实现双方利益的满足。

　　立场既是交易一方的原则（可能是根本利益），更多也是一种策略。这种策略通常都有十分明显的值得对方尊重和理解的理由，否则会显得霸道和无礼。对谈判范围的控制和争取实质上就是双方有关立场的较量。立场作为策略工具的效用是人所共知的，但本文要强调的是：对立场的扞卫努力有时使一些谈判手忘记了它的策略价值，把对立场的坚持变成了一种僵化的谈判态度。

　　谈判的本质是对利益的维护，如果对谈判要维护的利益失去敏锐，那么你就无法在扞卫利益方面表现出出色的创造力。通常谈判双方的分歧陷于僵局时，你首先要思考的不是继续推进和施加压力，而是应当关注：如此之大的差异背后一定有双方互不了解的彼此隐虑！你应该开始一个倾听和发现的过程，倾听是一种超越听力的读心术。倾听应当可以从一系列的线索中发现可能的逻辑，从这种逻辑会导出一些可能使你吃惊的假设。接下来你应当发掘机会去试探和验证假设，得到更加智慧的洞察力。智慧从来是指超越一般感官获取对事实理解的能力！ www.dxs56.com

　　当你理解了差异的时候，你第一应当确定的是：我到底要不要让步？如果让步我将得到的是什么？我满意吗？如果你觉得这已经不是让步的问题，因为这根本涉及的就是交易结构的不成立，换句话讲：为了实现双方的利益根本不应当尝试这种零和博弈，实现双方的利益应当存在更好的交易甚至协作模式，那么你应当有创造力与对方一起突破。这样的思维是利益导向的。这很简单，但需要灵活性，需要你对利益产生机制的深刻理解，对彼此关切的利益及其差异有深刻见解，为了创造利益我们彼此需要，而不一定要战胜对方。谈判桌不是战场，谈判结束时不是尸横遍野，而是彼此都找到了各自获利的解决方案。在之后的方案实施中彼此依然需要配合。

　　在我谈判的经验中，这样的例子不少。为了某个目标而去，结果做成了另外一件事，这或许是因为原来的设想不可能得到对方的配合（可能是因为不合他的利益），或者是我们共同发现了借助彼此资源更好地创造价值的途径。

　　关注利益而不是立场，这有点像围棋中的“大场”概念，一旦局部稳定就应脱先，关注最大利益行为才有效率。

　　（五）影子谈判——复杂的人性纠缠

　　《哈佛商业评论》有教授发现了影子谈判，并提出了如何驾驭谈判争执背后的另外一个叫劲的战场。这是一项有益的研究，但称不上发现。事实上人们在交往中总会有这样的困惑：你说的并非对方听到的！对方总是试图对你的意图做出回应，而不是对你的言语（直接信息）。交流中充满猜测，于是成见和谗言就有了巨大的市场。与此同理，人们不仅关注利益，同时关注获得利益的过程和感受，关注相关的他人如何。因此谈判中许多回应由于情绪和复杂个人因素的加入，使一切显得难懂甚至有时莫名其妙。关于此道的破解术，我不在此赘述。但是要指出：对手价值观、忌讳、伤处、信仰、弱点等热钮，作为成熟的你应当清楚，不要去碰。情绪是伟人也困惑不可超越的难题，成熟的外表下情绪一旦发酵，会像生物一样的成长，在他心中会出现一个假想的敌人，那个敌人将附在他心中属于你的形象之上，甚至生出报复的心态。谈判中许多争执与谈判的真正利益分歧无关（尽管他们大声声称这是原则问题）。

　　关于对付谈判中的复杂人性难题，我有如下心得供分享：

　　1.谈判者的名气光环会起作用，谈判者之间的人格实力有一个潜博弈，人们对冒犯的耐受限度，对采取的态度的攻击性，甚至底线等都会由于对手不同而作出不同调整。

　　2.千万注意不要使事情变得复杂！只有愚蠢的头脑才会把简单的事搞复杂。为此一定控制分歧聚焦在真正的利益上面。同时不妨假冒情绪受害借以理直气壮攻击对方，借机探对手底牌。

　　3.对一些过分言行、情绪表现、无理要求最好不理！这比辩论高明。

　　4.对一些浅薄举止、粗俗玩笑“不应”为上，勿出于照顾而应承，或显示反感。不理自高。

　　5.“迟应”交流中某些价值观问题以及复杂问题的见解，千万注意不要轻易给出评价，习惯评价他人和他人的观点绝非好习惯。不应不好，评价又不合宜，所以我建议：对价值观以及复杂问题的见解（这通常都是对方深思熟虑的）的回应：必须深思熟虑。不要轻易无原则认同，也不要评判。

　　6.“威重”是一种力量。威重在谈判中的表现通常可做这样描述：不轻易讲话，所言必中的，必深刻有特点。“由于不讲话，你的话就会变得更重要”

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