3不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多我们和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点儿心理学，是不行的。可以这样讲，有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遭受到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不下去。我们的价值观以及思想意识有很多定势，我们常常把客户的一些正常反应错误地理解

    为他对我们人格的伤害，对我们的不信任以及对我们公司的不信任。而我们每个人都讨厌别人对自己不信任，我们将“别人不信任自己”视为一个人最大的悲哀。如果我们把事情理解成这样，就很难在这个行业里坚持下去。

    有一句俗话：“不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多。”做销售

    一定要心态平和，所以平和营销是我们这一招的主要内容。

    如何做到平和呢？这来自于你看到的事物结果的两面性。

    我爷爷领着我父亲去当兵时，拉着我父亲的手，跟我父亲说：“孩子你要去当兵了。

    你当兵可能会有两种情况：一种是到后方，那个比较安全，是你的福气；还有可能到了前线，如果到了前线，这个很正常。到前线也有两种情况：你可能没负伤，也有可能负了伤。如果没负伤呢，是你的福气；如果负了伤呢，正常。如果你负了伤，也有两种情况：一种就是负轻伤，一种负重伤。如果负轻伤，福气；如果负重伤呢，正常。负了重伤，也有两种情况：一种就是能治好，一种就是治不好。如果能治好，福气；治不好呢，正常。治不好，也有两种情况：一种就是终身残疾了，一种就是死了。那终身残疾了叫什么？福气；那死了呢，正常。”

    我也是这样看待问题。我们搞销售，如果客户买了我的产品，当然是我们的福气；如果客户没买呢，正常。倘若我们这样去想，心态自然就平和多了。

    倘若以一种平和的心去对待，你就会发现：噢，原来销售是这个样子的。你可能会顿悟，会发现，一个人在企业里想迅速成长，就一定要选择做销售，因为销售是最容易成长的。何况销售才是占尽公司便宜、享尽各种待遇、无本万利做大生意的最佳选择，80%的百万富翁们都是这样白手起家的。这么想，你就会开始喜欢销售，爱上销售，甚至不愿意离开销售。这样，当你改变了一念之差后，就可以层层突破了。

   4把小单做大，把死单做活搞销售，就是和人打交道。和人打交道，必须要研究人性的规律，否则，受到的拒绝该怎么解释啊？曾经有好多人跟我讲，他说：“孟老师，我意志特别坚强，越拒绝我，我就越战越勇，我欢迎拒绝。”真是阿Q精神。我心里在想：一定不是这样的。一定是什么呢？当客户真的拒绝我们时，我们应如何看待他们的心理？我们必须搞清楚：客户的拒绝，是在哪里出现的，客户的拒绝是什么原因。

    人有以下三个规律，第一个规律叫做选择性认知，第二个规律叫做集注/排斥。这两点，前面已经详细地讲过了。现在我们来说说第三个规律，也就是人在追寻目标时，盲点可以被打开。是什么目标呢？——快乐和痛苦。所以，对于大多数搞销售的人来说，也有两个目标，一是“把好处说够”，一是“把痛苦说透”。

    人性中都有这样一个特点，喜欢追求快乐而逃避痛苦。销售是做人的生意，所以我们要了解心理学，要了解“人们追求快乐而逃避痛苦”这样一个规律。

    销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。你不能盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他还没听明白。我们做销售的人，要思考“我们为客户解决什么问题，才能受客户的欢迎”，因为我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅只是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，各位，你将是个不受欢迎的人。

    如果我们能随时想到客户，站在客户的立场上去想，我们就能做好销售。

    在销售的过程中，有两个关键，一是策划，二是沟通。在策划时，一是要判断理想的客户，我们说销售是有个漏斗的，漏斗的上方是我们的一群准客户；我们经过筛选以后，漏下来的就是我们的良质客户；良质客户经过我们的沟通就成为成交的客户。

   我们在销售的过程中，在筛选的过程中，在判断良质客户的过程中，要知道哪些是哪些不是良质客户，要知道哪些客户需要暂时放一放，要知道哪些需要深入接触。人怕见面，树怕扒皮，所以电话接触谈得不透的，就跟他见面；如果见面跟他谈得不太好，就跟他身边的那些人约见，这当中都有可能把商机转回来。所以说，我们常常可以把一些死单做活，把一些小单做大，就是因为我们站在客户的角度上去考虑问题，人情练达才是绝招。

   三、明确就是力量，设定目标，激活网状系统，层层突破

    1人们只注意对他有好处或者有威胁的事情

    网状激活系统是脑干部位的神经网络，它控制意识、调节呼吸，并把感官的刺激输送到大脑皮层，是一个保持警觉和意识的网络系统，在不同的意识程度下能够发挥不同的作用。简单地说，网状激活系统就是一个保持警觉的过程，人们的注意力往往会集中到对他有好处或者有威胁的事情上。

    这个概念可以给我们什么启示呢？我先给大家讲一个故事。

    我的一个朋友，叫李永州，当初我们一起做销售时，他骑个摩托车，这个摩托车有一年多没年检，倘若被警察抓住，就会罚款，所以，他就要随时警惕被警察抓住。有一回，我跟他一起去开会，走得比较慢，我没注意，前面来个警察，冲我一敬礼：“先生，检查证件！”我把证件掏给他检查时，回身一看，这个伙伴没了。后来我给他打电话，说：“喂，哪儿去了？”他在电话里告诉我：“没看到前面有警察吗？老早我就看见了，早顺着小胡同跑了。”

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