当你决定卖掉公司开始一段新生活时，千万不要以为，最好的交易会自动找上门来。你必须殚精竭虑：准备展示材料、发掘一批具备资格的买家、组织洽谈、参观、谈判和最终交易……

　　你必须清楚，你只会出售你的公司一次。所以，这一次就把这件事做好当然具有重要意义。当你决定踏上漫长而艰苦的出售公司的路途时，我们向你推荐一套出售攻略，以帮助你有一套步骤明确的程序可以帮助您提高成功的几率。

　　目标与计划先行

　　每个想要卖掉公司的老板都需要考虑下面一些问题：

　　●你卖掉公司的主要原因是什么？你个人想从这个交易中得到什么？你希望你的公司得到什么？

　　●你希望公司的买主是谁？

　　●在公司转让后你是否仍打算留在公司？留下是为了过渡还是关注公司的成长？

　　●什么样的交易方式有助于达到你的财务目标？现金？股票？

　　●你有亲人在公司工作吗？你对他们在公司的角色有和打算？

　　●你对你的雇员是否感到负有经济以外的责任？

　　●你是否介意购买者把你的公司重组？

　　●保密对你有多重要？

　　为了帮助你充分思考上述的这些重要问题，征求你的家人、财务顾问和商业伙伴的意见至关重要。

　　分类整理你的目标之后，下一步就需要制定策略去实现目标了。毫无计划的出售是很难成功的，所以一开始就应该制定一个周密的出售计划。最好是能有一个预期的时间表，并在操作过程中对照时间表不断修正。如果方法得当，一个典型的交易需要半年到一年的时间完成。

　　中介商的选择

　　对你而言，出售公司的过程通常是陌生的。所以，在整个出售过程中，有一个协助你的伙伴是非常重要且必须的，你的伙伴就是中介商。

　　中介商有两个功能：一是帮助企业全面细致地筹划。比如哪些资产要打包出售，以何种方式（股权转让、还是资产转让）；卖给哪一类企业，财务投资人还是产业投资人；对自己的业务有何积极和消极的影响；理想价位及对价支付方式；自已企业的卖点，与融资一样。第二个功能是帮助企业包装、提升企业的价值、与买方交涉及参与交易的最终完成。所以，你应该按照这些要求来选择中介商。

　　自卖自身往往让人看不起，不利于抬高自己。中介商出面则有着天然的优势。另外，中介商是财务专家，不仅在企业估值上可以有理有据地争取，还可为交易提供资金融通。IBM想卖掉PC业务，如果直接找买家既掉价又不好谈条件。有了美林从中运作，最后卖了个不错的价钱。但高盛、美林、摩根这样的机构，一般企业是请不起的，也没有必要。你应该根据自己的实力来选择中介商。

　　一般来说，卖企业是相当敏感的，任何企业都会在私密状态运作很长时间。所以，寻找中介商的工作应该在你转让企业的行动开始之前就应该搞定。

　　表1　出售公司的过程及一般程序

　　时间程序

　　阶段一挑选中介商；和顾问一起收集必要的数据

　　顾问准备售卖用的商业文件

　　顾问拟出要接洽的潜在买家清单

　　和顾问讨论并确定洽谈的名单和策略

　　阶段二顾问安排洽谈

　　和顾问讨论、筛选洽谈过的买家

　　和感兴趣的买家签订保密协议

　　提供公司简介和其他必要的资料

　　阶段三顾问安排买方参观公司及和公司管理层会晤

　　继续扩大候选买主名单并进行新的洽谈

　　继续为有兴趣的买家提供资料

　　阶段四顾问设定最初报价

　　根据报价选择继续洽谈的买主

　　顾问收到买主的附加报价

　　顾问提供进一步的资料并安排企业设施参观

　　顾问与不同的买主谈判以获得最高出价

　　与顾问一起评估不同的报价

　　决定交易

　　和买主谈判并签署出售意向书

　　阶段六谈判购买/出售合同

　　买主开始认真地审查

　　尾声律师整理购买协议和安排各种准备

　　买主完成所有评审、鉴定，包括审计

　　合同生效

　　成交

　　拿什么赚吆喝

　　所谓“做买卖首先要赚吆喝”，你准备出售自己的公司前要决定拿什么东西赚取这个吆喝？你要确定一个合理的文件范围，以便在不泄密的前提下将自己公司的卖点全部展示出来。 www.dxs56.com

　　买家关注什么？产品在市场上可以看得到，生产工艺在许多领域都很确定，商标价值可以通过会计师事务所确定，这些显然是买家通过一定的信息搜集就可以得到的东西。他们要看的远不是确切的产品介绍手册以及各种证书。他们真正关注的是卖家力图掩盖的各种真实的财务报表、公司的管理框架以及公司掌握的一些软资源。例如与公司关系密切的大客户中的VIP，或者公共领域的大人物等。很显然，这些信息你不会全盘端给买家，这里就需要你有选择地将其中有吸引力的东西包装起来，吊足对方胃口。

　　公司的管理会计中的哪些数据必须透露给对方？对于买家来说，除非收购的对象是上市公司，否则很难取到卖家连续的财务数据。在国内有很多真实的案例，买家已经与卖家谈好了所有的条件，已经派会计师事务所进驻卖方核查账务的时候，由于核查结果与事先卖方透露的信息差距太大，终止了收购合同执行。类似公司债务（特别是一些隐性债务、不良债务信息）方面的信息应该优先透露给买方。否则，即便前期工作做得很好，到这些状况暴露的时候，对方也可以退出收购。

　　当然，家家有本难念的经，公司财务方面肯定会有各种各样的问题。但此时，您要想一些办

　　法用另外一些积极信息平衡一下，例如公司在商界、政界的关系网络。当然，一份漂亮的简介可以帮助你从你的角度来说明这些问题，并给了你解释的机会。

　　买主清单

　　公司要出售当然要找一个好的买主。在可能成为买主的清单上，通常会包括竞争者、供货商和顾客，有时也包括社会上或生意场上接触到的人。

　　网络已经将今天的市场变为全球性的，所以你应该用全球化的视野来搜寻买主的范围，尽可能从不同的方面选择不同买主。事实上，最愿意慷慨出资成为你的买家的公司是那些不熟悉这个领域的门外汉（或者好一点儿，只是在外围涉及的），但他们坚信你的公司就是他们想涉足的领域中的一个，作为进入新领域的代价，这样的买主往往愿意高价收购。这可以使他们迅速进入这个新的市场，在新涉足的领域中收购一个现成的企业的代价和风险要远低于在这个新的领域白手起家。当然，你的同行竞争者也是购买者的重要力量，但竞争者往往会出价较低，因为他们了解整个行业的状况。

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