引言

　　据中华工商时报报道，广州——雅芳（中国）有限公司在穗宣布将把2000万元人民币保证金存入指定银行，进而拉开了直销试点准备工作的序幕。国家商务部和国家工商总局已经正式批准雅芳（中国）有限公司在北京、天津直辖市和广东省全省内进行直销试点。

　　在此次直销试点期间，雅芳公司在保持店铺销售的同时，将招募不超过3000名推销员在其店铺之外将在中国境内生产的自产产品直接销售给最终消费者。雅芳直接负责对推销员进行培训，由雅芳发放临时推销员证书并向商务部和国家工商总局备案；雅芳每次培训参与人数超过100人时会主动向当地公安、工商、商务部门申请，得到批准后再执行，不举办超过500人以上大型活动。

　　同时雅芳规定，在人员推销报酬方面，自产产品销售给消费者时才计算并支付该推销员的报酬；推销员的报酬总额不超过该推销员将自产产品直接销售给最终消费者所得销售收入总额的25%。

　　事实上，每个企业都或多或少的存在着个人推销。雅芳公司的直销仅仅是个人推销的一种。从简讯中不难看出，雅芳公司的个人推销是个比较完善的个人推销。从人员组织培训、推销计划到薪酬设计都一一考虑到了。

　　个人推销也统称为人员推销，它在整个促销策划中占有特殊的重要地位，与广告促销相比，人员推销的投入明显高于广告促销的费用。但是它却能获得了广告促销无法得到的效果，不仅仅能够增加销售量，提高企业经济收益，更重要的是它能有效沟通企业和顾客，企业与竞争者之间的关系。

　　广义的人员推销具备了很多涵义，它已经包含了从事和参与企业促销活动的其他人员，可以是市场业务人员、工程技术人员、部门经理、甚至总经理。从这个角度来看，人员推销是一个系统过程，它需要一个完善的规划和筹备。一般来说，一个成功的人员推销需要从开始准备---实施---总结---再准备的循环过程，一般来说，必须具备以下几个环节：

　　一：明确顾客的需求

　　人员推销也就是企业雇佣相关人员直接同目标市场的客户建立联系，从而促进产品的销售。因为最初的打交道者与最后的购买着都是消费者，这就需要在执行人员促销的时候，把握顾客需求这个核心因素。

　　在现实中，由于顾客需求的多层次化，很多产品已经不是仅仅满足顾客一个层次的需求，更多的情况，企业的产品是针对顾客几个层次的多个重点需求而生产的。如化装品一样，它可能针对不同皮肤的人群有着不同的产品，价格也会相应不同。从而满足了人们的不同需求。

　　在做人员推销的时候，购买产品的人不一定是完全的依赖于自己一个人的判断。从您的推销人员和客户见面那一刹那，客户周围的人，建议者、影响者都有可能影响最终客户的决策。因此我们在明确顾客的需求时，还要在人员促销时，留心观察客户周围的情况，尽可能让客户拥有满足感。

　　二：抓住推销中的细节

　　在人员促销中的无非是二个因素，一个是产品，另一个就是人。能够成功做好促销关键是将这二者有效的结合起来。

　　在推销产品之前，是人与顾客打交道。也就是说当顾客接受了促销人员时，才有可能进一步的接受促销人员推销的产品。因此，在推销人员面对顾客时，推销员的形象和素质成为第一产品展现在顾客面前。良好的形象，扎实的专业知识，优秀的服务是推销自己所必须具备的条件。

　　产品能否得到顾客的认识，是由它的使用价值来确定的。因此，做产品促销过程中，首先应该推广它的使用价值，让顾客对产品认知。使用价值有二个涵义，一种是产品的功能，也就是功效；另一种就是广义的，能满足顾客各种心理需求的价值。在具体的促销过程中，切勿夸大产品的功能，掩饰产品的不足，将产品的使用价值进行虚构。而是应该让产品自身的使用价值来说话，将它的真实功效体现在顾客面前，从而让顾客产生发自内心的购买欲望。

　　三：组织促销人员

　　人员

　　促销中的关键因素是人，因此，适当的推销人群数量和质量直接影响着企业的推销效果。这就设计到如何组织好促销人员的众多环节，人员的选择、人员的培训、人员的统筹安排等等。

　　在人员组织方面可以根据促销的需要，推销队伍的组织可以选择为地区型、产品结构型、顾客类别型，也就是根据不同的区域和顾客特点，选择不同的组织类型。 www.dxs56.com

　　再决定好组织类型好，就需要进行人员的招聘和培训。在招聘方面，最关心的应该是促销人员的基本素质。国外一项调查表明：27%的优秀推销人员实现了52%的销售额。而国内企业在促销人员的选择上并不慎重，一些企业人力资源管理部门，在招聘促销人员时，为了降低成本，常常会选择一些素质低、形象差的人员做促销，这样做的效果不仅仅是影响促销的效果，更为严重的是损坏了公司的形象。正确的做法应该是严把招聘关，招聘那些有经验、高素质的人员，打造一个优秀的促销队伍。

　　人员招聘工作完成后，重要的工作就是培训。顾客总希望自己能够获得正确的产品知识，并且能够比较愉快的购买产品。企业在促销人员培训中，要将产品的特性贯穿给员工，让其熟练的掌握公司的促销产品特点，能够面对顾客提出的各种刁难性问题，并掌握一定的推销技巧。在培训过程中，可以采用角色扮演、敏感性训练方法等等。

　　四：管理促销

　　为了达到企业促销的目的，在促销过程中，必须对促销人员和整个过程进行控制，及时更改促销过程中的错误方式，保证促销活动完成原定的目标。现在的一些企业为了追求销售量，要求促销人员参与所谓的“承诺销售”，也就是必须要达成一个最低的目标。在这种管理观念的灌输下，促销人员一开始并不销售特定的产品或解决某一个问题，而是为了目标而向客户销售，最终目的是完成任务。这样的促销管理思想很难做出有效的促销活动。

　　一些企业在管理销售队伍中对活动的目标和方式都有了比较明确的规定，如规定销售人员用55%的时间销售老产品，45%的时间销售新产品；或者又规定销售人员将70%的时间用来维护老客户，30%的时间用于潜在客户身上。

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