首先我们要明白什么是推销？其实推销就是一个说服别人，采取能给自己带来好处的行动过程——迎接顾客、辩明需求、推销产品、克服异议、连带销售、促成销售、成功的售后服务——致谢所有的顾客、建立顾客档案、过敏问题处理、顾客纠纷处理。这样才能成功的经营—家美容院。

　　缀美时阿龙美容成功的推销过程

　　1、   启动自己：1）建立目标，多做顾客有意义的事情；

　　2）树立自信，对工作充满热情；

　　3）落实细节，不断的对工作进行总结，破除障碍。

　　2、启动顾客：1）让顾客的五感得到满足，吸引她的注意力；

　　2）大方得体的穿着，注意你的肢体语言和礼貌用语让她存在有优越感。

　　售前抓住新顾客：

　　1）   留意门口的顾客。

　　2）   适当的招呼：招呼顾客最好的时机，以顾客的心理变化过程在“兴趣”起至“联想”

　　的阶段之间最为理想，也是顾客在店门前脚步放慢眼神往里望的时候，这个时候如果及时给顾客一个鼓励或者示意的微笑，可以帮助顾客把脚步迈入滇中，切不可热情过度的近身拦邀顾客，太强的目的性和动作，只会让陌生的顾客心生警惕，掉头就走。

　　3）   注意礼貌用语。

　　销售前顾客的按购买动机分：

　　A、  求廉心理：注重商品价格。

　　B、  求实心理：注重质量，效果，适用。

　　C、  求新心理：追求新款，以率先享用为快。

　　D、  求名心理：这类消费者爱用名牌，同时能提高美容院知名度。

　　E、   求美心理：注重包装。

　　F、   求知心理：对能够使人增长知识的高品特感兴趣。

　　G、  求特心理：对特殊功效产品有兴趣。

　　熟人关：（三分钟成亲人五分钟成朋友）

　　1、   迅速沟通拉近与顾客之间的距离，通过聊天熟悉、成为朋友而产生销售。

　　2、   能谈化妆品。谈家庭、单位、职业、爱好；表扬赞美顾客、服装、气质、以便她放松。

　　辩明需求：

　　1、   观察顾客：年龄、肤质和品味、及时捕捉顾客的眼神，并与之进行眼神交流，打开话题。

　　2、   创造需求：使用开放式的问话。例：你的皮肤挺干的，你没有做护理吗？你的皮肤太干了怎么没有用些比较滋润的产品？

　　大夫关：（专家的建议和朋友的忠告）

　　1、   诊断皮肤、表扬她的优点，指出她愿意接受的缺点，或者她比较关心的皱纹、粉刺、油脂过多、皮肤干燥、色斑、眼袋、鱼尾纹、黑头、皮肤松弛粗糙。

　　2、   抓住她的缺点，迅速放大，产生的原因，比如皮肤干燥或紫外线（外界感染）内分泌失调、饮食、休息、遗传、药物、等不当化妆品而造成。

　　3、   发展中的问题，假性皱纹、斑点、皮肤松弛、皮肤失去抵抗力，容易被感染。

　　4、   治疗的方案：（1）及时护理（2）对症下药。

　　5、   帮顾客下决心，案例证明。

　　销售中按顾客的购物态度分：

　　A：冷淡型：推销态度冷淡，表情漠然——沟通难。

　　B：挑剔型：喜欢吹毛求疵，喜欢提问题。

　　C：暴躁型：在购买产品时，经常吃亏。

　　D：贪利型：提出一些额外要求。

　　E：多疑型：被市场上的假冒产品困扰，怀疑一切。

　　销售中如何与顾客聊天：

　　1、   注意观察顾客的类型和自己的谈吐是否恰当。

　　2、   学会营造轻松愉快的谈话环境（学会赞美别人能迅速拉进顾客）；

　　3、   不要只顾自己喋喋不休，而不关心对方说什么。

　　4、   说话时注意声音的大小，语音的高低，语调的抑扬顿挫，还不断的组织自己的语言，边思考下面的谈话内容。

　　5、   做到应答自如、对顾客说的应答，适当的加入自己的想法，当要反驳顾客的时候应该用间接否定式的方式进行沟通。宜“疑问劝说型”忌“命令型”，宜“积极”忌“消极”。

　　推销产品：

　　采用FAB的定义（Feature）特性、指产品本身所具有的，如成分；（Advantage）优点、特性所带来的效果；（Benefit）好处、使用后所达到的效果。结合FAB法则讲解产品，做示范并出示相关证明。 www.dxs56.com

　　克服异议：

　　异议，是让顾客说出内心想法的最好机会，表示你提供的产品未满足顾客的需求。千万不可用夸大不实的话来处理异议。

　　1、顾客的原因：拒绝改变、情绪处于低潮、购买意愿未被激发、没有足够的钱、

　　没兴趣、借口、托词。

　　2、美容指导的原因：没有发现顾客的真正需求，给顾客没有留下好的第一印象、夸大事实、过多专业用语、不恰当的沟通、没有引起对方的注意，态度不佳处处让顾客词穷。

　　克服异议的方法：确定异议的的真实性，明确异议的内容，把异议转化成一个可以回答的问题。

　　如何让产品更加诱人：

　　作为销售人员在给顾客销售产品的时候一定要记住自己并不是推销产品，而是根据顾客的需求带给她一些产品的信息。所以在介绍产品的时候应该形象生动化，如此来刺激对方的需求，而达成销售的目的。

　　1、   学会讲故事，把产品信息溶入到故事中。

　　2、   剖析产品的功效，针对性的提出解决方案。

　　3、   学会用数字说话，分解产品价格和品质的区别。

　　4、   引用例证，熟悉的顾客使用产品所达到的效果。

　　5、   正反对比，形象化描绘使用产品所达到的效果，这样会使顾客头脑里产生占有欲；和不加以治疗所产生的后果。

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