王金林很清楚地知道每一个客户资源都得来不易，所以必须好好维护，与客户之间建立细水长流的关系。他的做法是：

　一、进行客户分类管理，主要分为三类：一类是成长型客户———保险意识好，保障额度不够，有很大加保空间，可以帮助其完善保险观念，开发多张保单和高额保单；二是成熟型客户———保险意识好，保障额度已够，就要做好服务，以便索取转介绍；三类是影响力中心———已经与之建立良好的关系，可以获取更多信息。

　　二、建立详细完整的客户资料。一旦需要知道有关客户的任何事情，只要调出档案便能一目了然。平时注意搜集有关客户个人或单位的资讯，如果有任何关于他们的消息，就复印下来寄送给他们，让客户感觉到你即使没有天天和他们保持联系，但仍关心着发生在他们身上的每件事情。

　　三、与客户保持联络。如经常有针对性地给客户寄对他们有益的资讯，定期打电话或拜访客户，听听他们的想法，大家喝喝茶聊聊天，以表示对客户的关心，你在乎他们的存在。对未购买或不再购买保险的客户也要跟他们保持联络，表示自己很在意与他们的情谊。其实人的感情也是走近的，你与客户走得越近，走得越勤，他对你的印象就越深，会觉得你非常重视服务，跟你交朋友很愉快，当然也就愿意在你这儿买保险。