推销利益才能让你成为一个高效率的销售代表。在众多销售中，只有一个根本因素决定能否成功销售：购买之前人们通常会问自己一个问题：“这对我来说到底有什么意义呢？”“我能得到什么利益？”没有找到一个满意答案之前，人们是不会购买产品或服务的。

　　如果你的回答符合准客户的期望，他们就会成为你的客户。如果你坚持这个原则，你的工作就会变得轻松、有趣，更重要的是，你就能成为销售大王。

　　实际上，85%的销售人员在向客户陈述的时候都会忽略产品对顾客的利益。15%的顶级销售员得到85%的业务订单，这并不是因为发生了奇迹—他们只是运用具体的利益满足了顾客需求而已。

　　人们喜欢消费，心理学家经过研究，认为人们并不单纯购买产品或服务，他们真正要买的是产品或服务能够带给他们的东西—利益。

　　人们走进银行用按揭贷款借钱买新房的时候，他们可不是真希望去借钱，也不是单纯地想买个新房子。新房所能带来的利益才是他们真正想要买的东西。

　　“人们购买利益！”不少销售人员对此耳熟能详，但是没多少人用这个原则指导实践。或许是因为忘记了它的重要性。相反，大部分销售员更愿意畅谈自己的服务特色。要知道，人们想买的是利益，如果销售员的营销方式以产品特色为导向，很少人会买账。

　　一旦准客户们开始谈论产品特色，销售员们就想当然地认为客户自己就能透过产品特色认识到产品利益。不幸的是，很少有准客户能做到这一点，或许他们根本就不知道如何去透过特色看利益。如果准客户希望了解产品的利益，销售员就必须具备阐述利益的能力。

　　人们都是以自己的价值观判断你所提供的产品。因此，对他们来说，对自己有用的才是利益。不幸的是，很多感知能力差的销售员无法向准客户提供他们期待的利益。相反，他们一味地给顾客讲述服务的特色，让顾客自己去琢磨如何从中获得利益，事实上顾客通常都办不到。就这样，又丢了一单买卖！准客户可能无法将产品特色转变为个人利益，无法领会这一原则是导致销售流产的关键原因。

　　那么，如何定义利益和特色呢？卖产品之前应该熟悉产品。因此，销售中，利益的定义是这样的：利益就是人们从某一特定产品中获得的具体东西。利益回答了客户的问题， “这对我来说到底有什么意义呢？”

　　这是利益陈述的例子：“我们公司无条件保证您免受产品缺损以及退货造成的损失。“

　　学习利益的定义并在以后的销售中学会陈述，这才是关键。了解了利益是什么之后，接下来该怎么做呢？区分了特色和利益并恰当运用到销售中。

　　特色的定义是：特色是某产品的突出或明显的品质或性质。进一步说，推销利益之前需要区分利益和特色。

　　为了便于了解利益和特色的区别，我让销售员使用下列表达方式，“因为有了（特色），所以您能获得（利益）。”例如“我公司提供无条件的保障，可以保证您免受损坏或退货带来的损失。”

　　特色或利益是二者合二为一的，两者不能单独存在。单独陈述利益无法回答客户的疑问“这对我来说到底有什么意义？”单独强调利益也无法帮助客户理解“如何”实现利益。措辞中提及特色等于向顾客保证花钱就能得到（利益）。因此，记得采用“因为（特色）所以您能得到（利益）”的表达方式，为每个特色讲述利益。

　　刚才我们一直反复强调的原则就是：人们购买的是利益。专业的销售代表引导顾客透过产品特色看到利益，关键点在于特色必须结合相应的利益。空谈利益而不谈特色（如何实现利益）的后果和光谈特色不谈利益的后果一样严重。如何透过特色阐述背后的利益是测量你销售成功率的直接工具。